在Shoppingmall开了近10家店，这个80后海龟说吸引年轻人的是调性 | 鲜锋

Hi~《鲜锋》栏目相继推出【年轻人喜欢的店】主题报道，如仓储式美妆店、淘宝三金冠店、书+护肤概念店、淘宝造物节108家神店、快闪店、未来美妆店、向往的店铺等，以及年轻人的门店印象、科技驱动未来生活，希望从不同的平台和行业，多维度探寻如何让年轻人与线上线下店铺形成情感纽带和价值认同，谁能成为新零售时代勇于进击的狮子。

今天，我们来看看这位80后海龟对香水集合店的看法文/章章  采访/杨春蕾  摄影/妙妙7月的杭城，异常炎热，跟张帆约好采访时间后，我们提前了半小时，来到了他在杭州湖滨银泰IN77的门店——气味图书馆，先到店体验了一番。

门店辨识度高，一进湖滨银泰C1区一楼，往里走几十米，就看到了左边白色门头印有“氣味圖書館”繁体字名称的店铺我环顾四周，发现右边的门店是法国个护品牌欧舒丹，对面是雅诗兰黛旗下植物护肤品牌悦木之源，周围还有倩碧、悦诗风吟、毛戈平等品牌专柜。

作为杭州最大的购物商圈，能拿下湖滨银泰IN77一楼，且临近门口的位置，这家店的竞争力可见一斑虽然是周三，人流不多，但店内还是有三三两两的年轻人在挑选产品，店员则在一旁引导选购“你好，我是张帆”转头看到一位身高1.8米、身穿阿玛尼polo衫的帅哥，我倒吸一口，“哇， 好年轻，你是80后吗？”。

“我刚好是80年。”张帆收拾了店内的桌子，“坐，这是我们的体验区，特意装修成原木的房子和图书馆的风格。”

△ 张帆 西翌百货有限公司总经理

△店内木屋设计我们先来感受下这家店的风格。

△极简的白色门头

△右边是欧舒丹，对面是悦木之源

△店内右侧对品牌的介绍

△背柜的产品陈列

△中岛体验区

△收银台也是极简风85、90后是消费主力张帆介绍说，目前杭州有3家气味图书馆加盟店，选址都在核心商圈的购物中心，第一家店是2013年4月在杭州湖滨银泰3楼开业，之后在下沙龙湖天街等shopping mall 陆续开店， 今年9月也将在滨江区龙湖天街开设新店。

“气味图书馆在杭州受欢迎吗?”我们问道“2013年到现在，我们在香氛领域培育了4年多的时间，主力消费是15-35岁之间的女性，比较受学生、白领女性的喜欢，来店里逛的大多数是85、90后”“这家店位置很显眼，流量怎么样？”。

“在一楼跟一线品牌竞争，我觉得是得到了商场的认可，商场会根据品牌知名度、形象和销量等综合考核，看是否给你好的位置，目前这家店与其他同品牌几家相比，在流量和销量上是最好的”“什么契机让你选择代理这一品牌呢？”。

“其实没什么契机”张帆笑了笑，“我之前是学舞蹈的，大学就读于新西兰奥克兰理工大学IT专业，与气味图书馆创始人娄楠石是奥大学生会校友，当时学生会经常搞社团活动，我就教大家跳舞，然后认识就成了多年的朋友”

△气味图书馆创始人娄楠石回国后，张帆并没有从事IT行业，而是选择了通信行业，开始做手机连锁店“娄楠石开始创业时，听她讲品牌理念和规划，我觉得她眼光独到，品牌有调性，比较符合现在年轻人消费心理，香水既是消耗品，又能提升生活格调，肯定会有市场。

我比较喜欢文艺类的产品，气味图书馆从装修到产品，都是清新文艺风就跟娄楠石谈，希望做杭州区域的代理，刚好杭州市场没有拓展，就开了第一家店”采访过程中，张帆很喜欢用“调性”一词，并善于从自身和消费者的角度思考问题。

“第一家效果如何？”张帆没有直面回答，他说中国香水市场仍处于培育阶段，消费者对产品的认知度不高，但80、90甚至是00后对生活品质有很高的要求，越来越多的人愿意打扮自己，就需要一些品牌用他们能接受的价格去开拓市场。

目前，张帆创立的西翌百货有限公司，主营小众时尚个性香水、香氛及化妆品的代理，代理了气味图书馆、RE调香室和MOR等品牌，除了气味图书馆的家加盟店外，还在杭州开设了多家其他品牌的单店“大多创业的中国品牌，以赚钱为目的，质量并不好，赚快钱的结果就是做不长。

如果品牌创始人喜欢这一行，自身又有情怀，考虑先把品牌做好，才能把生意做好，就可以一起慢慢做，这是我为什么跟气味图书馆长期合作的原因”他认为，合作以理念相同为前提如何吸引年轻人？

△消费者试用目前，杭州气味图书馆的加盟店是品牌集合店，店内以女香为主，共有300多个SKU，包括自主品牌Scent library，自主调香品牌，Tocca、Linden Leaves等进口香水香薰品牌，两者占比是6:4。

”消费者看到门店，一般先看装修和陈列，她们也许不知道这一品牌，但觉得有调性，引起了他们的好奇心，就会主动进店试用，觉得好闻和价格适中，喜欢就带上“张帆对消费者购买的行为进行了画像，对于小众品牌，靠品牌调性和产品品质吸引年轻人进店。

“好产品，慢慢就会接受，然后推荐给朋友，口碑宣传，这是一个让消费者接受、品牌形象积累的过程，需要时间的培育”此外，张帆还总结以下几点：一是情感链接气味图书馆是一个超前的概念，区别传统大众对香水的认知，做的不仅是香水，更是个情感的产品。

通过气味唤醒人们的回忆，或者说是用气味串联用户的回忆，比如产品有雨滴、森林，接下来即将上市的凉白开味道，也是只有中国人才会懂的味道让香水主动做到跟消费者相关联，并希望让人找到身心愉悦的香味，为记忆和愉悦感买单。

二是快时尚气味图书馆的定位是快时尚，做香水领域的ZARA，给消费者什么体验呢？东西设计好不好，好；贵不贵，不贵量身设计属于中国人自己的香味，定期推出系列新品，共有5-6个香型，根据市场的反馈，定期调整产品，不好卖的下架，热销款的留下，并推出经典款或纪念款。

使用简单，一般香水有前调、中调、后调，但气味图书馆的自有品牌还包括了单一香味的香水，比如玫瑰花，就是玫瑰的香味，流香时间不长，味道清淡，适合学生、上班族三是个性化定制除了为国人定制属于自己的香型外，为增加客户体验，2016年推出了调香礼盒，盒内有小型试管和基础的香味，消费者可根据自己的喜好调试香型，DIY后可作为礼物送给他人，价格为199元、899元。

只要扫描盒子上的二维码，就会告诉其操作流程四是不打价格战线下门店做活动，一般都是打折促销，但气味图书馆很少打折目前该店消费者人群固定，大多是学生，回购率较高张帆认为，门店对了追求销量和盈利，打价格战，一是难以支撑门店的运营，二是不利于塑造品牌形象。

“一个老是打折的品牌，消费者在心里有把秤，会觉得是一个什么档次的牌子”“马云提倡的新零售，个人觉得就是O2O的加强版，整合更多线上下的资源在线上下体验与购买产品，如果两者价格统一，对消费者而言，在哪购买都一样，若品牌方合理分配与管理，这将成为品牌健康发展的重要因素之一。

”张帆说品牌调性尤其重要没有会员管理，也不经常促销，这一家看上去概念清奇、形象清新、擅长互动的门店营收如何呢？张帆表示，该店客单价300元左右，销量在同一楼层算不上最优秀目前店内员工共5人，设有店长一职，员工月薪4000-6000元，人员费用占了门店销售额的15%-20%。

同时，他也坦言，除了人员开支逐年上涨外，高场租费是开店难的主要因素之一目前好地段的购物中心年租都在上调，好位置月租5万以上，如果位置未选好或租金未谈妥，就影响接下来一年的店铺发展“做生意，你对品牌的喜欢和执着是一方面，盈利也是很现实的问题。

”话虽如此，但张帆并不着急拓店，也许正因为是学艺术出身，又有海外留学的经验，对品牌的打造理解更深一度在他看来，品牌调性的塑造尤其重要，门店的经营理念要跟随品牌的节奏，先要把品牌形象维护好，才能真正让消费者喜爱。

“今年我去了美博会，给我感觉很多品牌是微商品牌，我对微商没什么想法，个人感觉以赚钱为主”“心目中想接的牌子，我倾向于英国个护品牌Bodyshop，目前在中国并没有开店，个人觉得Bodyshop调性偏自然，像星巴克的绿色，给人感觉很天然。

”“一个品牌找代理商开拓市场，如果代理商没有很好的理念，容易把牌子做小商人重利无可厚非，但有的人不愿意在门店装修、人员培训上投入过多的成本，店员在销售时不够专业，就容易给品牌带来负面的影响”“香水算是轻奢品，不像手机行业，一旦增长就疯狂拷贝开店。

她需要培育，慢慢的增长，气味图书馆作为一个先行者，要做的不仅仅是香水，还是一个情感品牌”向上滑动查看记者手记：最早听到气味图书馆，我以为又是一家打着概念的香水零售企业，这也是我们为什么选择到门店实地探访的原因。

采访的一个多小时中，虽然是暑期，我发现店内客流来了一波又一波，仍有很多年轻人驻足吸引，乐于试用我就想到此前气味图书馆创始人娄楠石在接受采访时说，“经历9年，从1家店到全国40多家店，从卖别人的产品到研发自己的品牌，3年内做到香水品类销售第一，

是因为我们知道消费者想要什么，然后我们就生产给消费者”从杭州的这家门店，我看到了年轻的品牌创始人，新一代的代理商，开设年轻人喜欢的门店的可行性坚持有调性的品牌，用户需求驱动产品研发和运营，不是一句口号赞|赏|专|用

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