现在做店铺直播还有机会吗？

点击标题下「蓝色微信名」，快速关注我们2016年淘宝直播诞生以来，每一年都不被人看好，每一年都被人说到了天花板，但经历去年双11的爆发，又经历了疫情期间品牌数字化浪潮，直播电商风力不但没有减弱，反而越吹越盛。

企查查的数据显示，今年3月起，直播相关企业注册量进入爆发增长期。

在疫情后首次迎来的最大消费季天猫618，600位总裁、300位明星、百大商圈、上万门店，一只手机、一盏大灯背后，是“人人做主播，万物皆可播”的趋势2018年时，淘宝直播提出了3年达成5000亿GMV的目标。

这个当年看起来宏大的目标，现在看来不值一提，“我们现在觉得太小了因为行业的发展超出我们想象，它完全是跳跃式的增长”淘宝内容电商事业部总经理玄德接受「电商在线」采访时表示今年，玄德给自己定了个“很高的目标”——

但已经不是GMV这样一个简单的数字——他希望看到的是直播电商在整个线上零售中的渗透率，“我给自己定的目标是超过10%”玄德看见淘宝直播每年成交额翻倍增长，但在全社会线上零售的渗透率仍处于个位数，“我们找到了一个愿意大投入的模式，但要达到目标，我觉得还需要时间。

”他认为整个行业还处于初创期快手联合京东补齐供应链短板，又拥抱周杰伦、郑爽、张雨绮等明星，迎回辛巴等头部主播；原本走得最慢的抖音也请来罗永浩，字节跳动还在6月18日正式成立电商部门，都在发挥各自的优势，也在补齐供应链的短板。

但玄德并没有将它们看作竞争对手，而是另一赛道上“很好的合作伙伴”面对纷纷入局直播带货的流量平台，玄德认为：“在这个阶段，更多人、更多平台加入，有助于直播电商模式的加速推进这是我们乐意看到的”但他也认为：“我们最先去做，对这个行业的理解也是最深的，所以直到现在为止，我们是绝对的领先者。

”在玄德对直播电商的理解中，这从来不是一门流量生意，“直播电商是商业，而不是直播”玄德认为

从淘宝长出来的淘宝直播，更关注“顾客”和“消费者”“直播电商不是流量生意，而是商业和流量的有机结合如果只讲流量，Facebook的流量应该比Amazon大很多，实际上Amazon越做越厉害，市值是Facebook的两倍，”玄德始终在强调直播电商的本质，“今天我们的内容不管怎么做，就像一个风筝一样，内容的风筝线放出去，但我肯定不会离开商业和商品的。

”或许出圈的主播还是只有薇娅和李佳琦，但事实上，淘宝直播上去年有177位带货超过1亿元的主播，同时淘宝直播上70%的成交额来自于店铺自播，这些中小主播、品牌商家的自播才构成淘宝直播的基石对精于计算“品效销”成果的商家们来说，淘宝直播已经和发售新品爆品一样，成为店铺粉丝运营的标配，在自家店铺里，用自己或外部的主播，卖自己的货。

全球最大的美妆集团欧莱雅，内部品牌都有支电商内容团队前年开始，其旗下高端美妆品牌兰蔻开始大力投入淘内内容，“我们花了很多钱在直播上”兰蔻电商内容团队负责人Erika对「电商在线」说除了以每天一场的频率自播，兰蔻还将十多个明星送进了直播间。

截至618结束前，法国兰蔻天猫旗舰店粉丝数量1460万+，每场直播观看人次都在10万级对商家来说，直播既是一种营销方式，是一种销售渠道，在5G到来之前，它更被赋予无数的想象但显然，直播电商远不止于此它对阿里整个经济体来说，是购物体验的升级，是内容生态的再升级。

对工厂来说，直播电商推动了工厂柔性供应链的改变，还创造了一个名为“互联网营销师”的新职业，并带动相关产业链400多万个就业岗位，成为助农的方式之一这个连接着消费者、主播、代播机构、厂商的商业生态，影响了一个行业、一条产业带、一个村子乃至一座小城的发展。

当直播电商成为无所不包的概念，我们还有必要讨论它究竟是什么吗？6月16日，在阿里巴巴西溪园区一场沟通会上，玄德一一回答了媒体的问题事实上，有些问题他已经回答不下数次玄德频繁地在各种公开和非公开的场合谈论直播电商，在他看来，现在的直播电商如同2015年阿里点燃的新零售之火，“别人不理解不接受的时候，我们去喊这个概念，就是希望大家能够参与进来，推动行业往前走。

大家都接受了以后，我们就改研究下一步的东西”注：问题和回答经过「电商在线」重新编辑和整理现在做店铺直播还有机会吗？我分开讲，店铺直播最大的价值在哪里？他用直播的方式把商品说清楚了现在手机上面的商品建设还是以图文为主，在小屏里面想把这个商品了解清楚，其实很费时费力。

但是通过直播这个方式讲解，有点像回归到原来线下有人给你360°讲解，同时，它有一个围观效应，你自己都不知道你想关注的点，旁边有人一问，你才知道原来这个点也很重要从店播角度来说，它原来的销售模式发生了很大的变化。

从达人带货说，本质上我认为他是一个信任的构造很多达人跟他们的粉丝之间的关系亲密程度远超于我们的理解，不说薇娅李佳琦我见过一个主播，粉丝量大概10万左右，但是他的粉丝都是追着他、跟着他买信任构造是什么？第一，这个品你是精心帮我挑选的。

第二，你今天给我的性价比和优惠表达，我觉得是合算的，不需要我再辛辛苦苦再去算另外，大家说看直播费时费力，我相信白天看直播不多，但是到了晚上8点以后，高峰就开始了很多人看直播不是一直盯着看，他是听一个声音，如果听到有个商品不错，马上过去抢一个。

直播构造了完全不一样的体验淘宝直播如何做好流量平衡？首先，我们来看一个问题，李佳琦和薇娅本身有的粉丝是多少？他们在其他平台的粉丝有几千万，实际上，每天晚上他们直播间的观看量都是他们自己的私域流量，不是淘宝给予的资源支持。

同时，实际上，淘宝直播上越来越多主播都在快速成长起来除了薇娅李佳琦之外，我们平台在去年诞生了177个一年带货过1亿的主播，每个在其它平台都是一哥一姐而且其实我们会把大部分的平台资源都给到中腰部主播、中小商家的自播、农民主播。

尤其是每位新主播来开播会有特别的流量倾斜和保护，帮助他们成长外界都认为，中腰部主播最大的问题是没有流量，但实际上并不是，这部分主播遇到的最大问题是商品招商的问题，那我们就在思考，怎么借阿里的能力把货给到他们。

第三个，商家自播正在快速崛起，去年双11直播大爆发之后，所有品牌都参与到直播当中来了，这是未来的大趋势。今年618期间，有13个超过1亿元的直播间，一大半是商家自己的直播间。

回到我们淘宝直播这个场里面，我们是一个机制建设者淘宝直播今天处于初创期，让消费者买单和商家买单是最重要的事情，所以我们的机制建设首先是围绕这两类客户我们首先是考虑我们有没有服务好这两个角色、谁服务得更好、谁服务得体验更好、谁服务得效率更高。

在大的原则下，让两类客户满意的基础上，我们也会去看谁更有成长性，谁在这个过程中有更多创新的东西不同的角色，我们有不同的服务方式：素人零起步，我们需要给它一些扶持中腰部主播今天的核心问题已经不是流量，而是商品招商的问题，我们考虑的是今天怎么借阿里的能力把货给他组织上去。

很多明星带着粉丝进来，我们把它承接好就可以但是你也看到其实明星参与的方式多种多样，你可以自己开个直播间，也可以跑到别的直播间，也可以加入我们官方直播间我们希望通过这个场合给各式各样的人找到一个合适的创业机会。

商家直播卖货，真的划得来吗？我相信很多的媒体老师可能都关注达人主播，但其实我们70%的比例实际上是商家直播去年双11引爆以后，所有商家都把店铺升级成为了直播间商品、直播间是他自己的，主播是他自己或者雇来的。

今天，直播电商成为所有大商家进行店铺运营的标配这是我们看到的趋势商家不是简单的去找人带货，而是拥抱新的技术形态通过直播间的方式做新品、做“超品”，包括粉丝运营、粉丝回馈品牌可以邀请明星到直播间跟他的粉丝互动，原来的代言模式也发生了一些变化。

以直播间作为一个载体，我们通过这样的方式，让品牌和商家产生了增量，真正地做到品牌运营能力的体现，商家才会用心去做这件事第一，我们给商家创造了一个高效运营的私域空间如果私域只是关注数据，没有办法进行运营，或者依靠分发和算法去弄，其实并不是好事情。

但今天在淘宝，结合旗舰店2.0、直播间、微淘矩阵，商家可以大胆的去做粉丝运营了，他是有沉淀的，不是简单的用技术去做这个事第二个，淘宝直播创造了新的需求淘宝原来是以搜索发现为主，但通过直播这个方式，主播帮你去选择，去发现美好的东西。

我们熟知的像花西子等新品牌就是这样出来的也包括过去的一些品类，像螺蛳粉一下子从小众的食品成为全国风靡的食品对品牌来说，今天通过淘宝直播的场，他可以去构建品牌化数据现在很多网红产品其实通过直播间这个方式，结合他品牌和供应链的生产能力，真正打造起品牌。

过去商家的支出可能投品牌广告就花品牌广告的钱，做销量就花效果广告的钱，获取用户只花粉丝增长的钱为什么这么多商家愿意去做直播？淘宝直播把几个作用都结合在一起了，这个账他们算得过来，销量、品牌、效果这三个东西加起来，直播的成本肯定是要低的。

现在国际大品牌也越来越接受这件事情，以前很多国外品牌是不接受直播的，他们觉得这方式看不懂，还觉得这玩意挺low的，但现在越来越投入5月份我参加Top Talk大会，碰到的所有品牌都说“我们要在直播上面加大投入”，因为直播能带来品牌的效果，有会员粉丝增量沉淀的效果，同时还有销量的效果。

从商家来说，他最关心的是进店率和进商品的能力直播带来的进店率和进商品率是60%，这个值，没有任何一个广告、渠道或者营销手段能够达到只有这样的一个良性循环，让商家更接受这种形态，感受到价值，反过来才可以把根基土壤做起来。

直播电商进入下半场了吗？这个行业现在一下子很热，每一个进来的人都感觉要干个爆炸性的（大新闻）现在销量从几亿已经到几十亿了，我们开玩笑说哪天看谁开始搞100亿，我认为还是要看清楚这个行业处于什么阶段我们辛辛苦苦耕耘了坚持了4年，每一年都有人觉得我们到底了，但每一年我们的数字都大大超过了预期的提高。

从长期的发展阶段和使命周期去看，今天行业其实还在初创期淘宝直播的累计年用户大概是4亿，放到淘宝里面，今年的比重还没做到百分百覆盖，还有很大的空间从整个GMV占比来说，我要去提升的是渗透率虽然我们每年都是翻倍翻几倍的增长，但今天渗透率还在个位数。

我们相信直播电商这个东西是未来今天有更多的参与者进来，我认为是一个好事情因为生态的参与者进来以后，每个人都能带他所关联的生态进来一起来玩，同时能给消费者的习惯产生很大的变化，这是我们乐于看到的如何看待抖音快手进军直播电商领域？。

抖音快手是短视频直播平台，进来以后对消费者的心智打造、对商家的整体经营、对整个直播电商业态的加速推进，我认为是有好处的它是一种新的生产力，可能对传统的社交电商产生非常大的变化对消费者来说，这样的模式更符合他的体验，原来那种传统社交电商的模式有可能就受到影响。

我们跟抖音快手是很好的合作伙伴不像外界老在说怎么滴，我们跟他们团队之间也有很多的交流，阿里有很多的部门，跟抖音快手都是有合作的我一直在强调“直播电商”，主语是电商，还是要回归电商的本质去看这件事情我们在淘宝的土壤上长起来，我们天然带着规范电商健康发展的基因。

今天更多参与者进来以后，我们希望能够对行业承担起我们的责任，让行业更健康更规范地发展，要给消费者权益保障，必须要让商家能够健康的发展下去，让参与者在这个过程中能创造他的价值

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