“帕特”杯TOPS中国宠业新流量电商大会现场讲了哪些干货？

5月28日，定位“中国宠业年度优选平台”的首届TOPS它博会于上海世博展览馆如期召开展会开幕首日，主办方还同期举办了帕特杯“TOPS中国宠业新流量电商大会”，邀请各大品牌创始人及运营操盘手、电商平台负责人、流量主等重量级嘉宾，共话电商新流量生态变革，并对业内品牌/电商如何在顺应新流量趋势变化中获得更好的成长进行了探讨交流。

Ps:以下为现场分享内容整理而成的笔记，供大家参考：

活动开场，帕特诺尔宠物有限公司副总经理周智进行了致辞周智表示，近两年，帕特感受到了所处的流量环境有了非常大的变化从短视频平台的抖音快手，到口碑平台的小红书、知乎、B站等，包括直播带货在内，不同平台有不同的和消费者对话的方式，我认为这样做品牌也变成了一件非常有趣的事情。

面对新流量、新玩法、新增长，帕特也愿与在座的各位伙伴们一起学习，一起分享，一起成长

凯诘电商总经理韩松育：电商市场的四大趋势

凯诘电商总经理韩松育围绕《10年电商老兵说：2021做电商，您可能必须知道的事“后疫情时代的品牌数字化增长洞察”》为主题进行了分享其表示，人工智能、物联网和5G的发展，会进一步的打破物理空间对于所有商业理解的影响，让货品的流通更加数字化。

同时，个性化消费也会得到更好的满足，包括信息消费和商品消费等，都和电商的趋势紧密关联在一起而因以自身阶段属性为主导，综合疫情和技术创新等外部因素，中国电商市场目前呈现出了品牌化、链路化、社交化、多样化四大趋势：

一是品牌化：电商市场品牌化初具规模，主要品类线上业务均存一定增长空间；疫情下，传统行业渗透率有望提升；二是链路化：链路化营销以消费者行为和数据为核心，借助数字化营销工具开展有针对性的营销活动；三是新社交化：

随着社交触点渗透率提升，传统和社交电商不断融合；内容电商有力缩短营销链路；四是多样化：新品已成电商平台主要增长动力之一；以消费者需求为导向，平台方推出创新工具和服务，助力品牌方推陈出新值得一提的是，链路化是当前数字化趋势里很重要的一个变化。

很多电商从业者都接触过数据银行、策略中心等等，例如阿里有AIPL、腾讯有CIT，京东有4A，字节跳动有5A，而不管前链路还是后链路，大家都在寻求把消费者或者品牌的资产用户，用户自己本身生命周期进行链路化，并用足够多的数据支持品牌营销的策略。

在数字化的赋能体系之下，很多营销活动的决策从传统的占领心智正在向引导行为转变谈心智这个事是不能证伪，以前不敢不打电视广告，是因为不知道电视广告到底在哪一个环节起到作用，这是心智问题今天数据量多的时候，更多营销活动的决策从占领心智到引导行为，同时针对不同的用户来实施差异化的营销触达手段以及沟通手段等，递进式影响消费者的行为，不断的缩短整个链路化的营销，提高行为的引导效率。

波罗蜜联合创始人许胜：如何抓住Z世代的三点建议

波罗蜜联合创始人许胜分享了《内容种草如何抓住“Z世代”？》的主题内容针对品牌应该如何在B站抓住Z世代的问题，许胜现场分享了三点建议：一是找到合适的梗梗是当前Z世代的沟通触点，一个合适的梗可以迅速抢占用户心智，广域大规模的触达用户。

同时，一个合适的梗也能迅速打爆品牌效应破层出圈，带来极高的流量和热度；二是选对精准的人精准的人即指网红明星、UP主等KOL/KOC达人其还认为，头腰尾部KOL的定义不仅是粉丝量，更是“兴趣”和“圈层”的呈现；。

三是用好组合工具许胜现场指出，除了UP主合作之外，B站2021年主推的营销方式还有商业中心广告及广告+两大类目其中，广告+模式更多体现在企业号、聚合页和贴面广告层面；而商业中心广告则有主推商单的花火计划、主推电商模式的悬赏计划和主推流量的商业起飞模式：。

1、花火计划是商业内容交易&管理平台，可针对数据赋能全面优化，加速选人决策；2、悬赏计划则用于助力内容量产，进行内容方向的测试；3、商业起飞模式则是以私域撬动公域，增强曝光流量。

北京辰木互动科技创始人王佐：内容营销全链路的八个环节

北京辰木互动科技有限公司创始人王佐则对《内容种草如何抓住“小姐姐”》进行了内容分享，王佐表示，女性在养宠用户的占比中占据了较大比例，而在各种社交和媒体内容的平台上，小红书的用户占比最高今天我们就以小红书为一个切入，谈谈我们对内容种草如何抓住“小姐姐”的认知和理解。

小红书是目前中国最大的一个生活方式的内容平台，目前，小红书女性用户的占比达到80%，且大多数为集中在一二线等头部城市里的一些高净值用户，这也是小红书的媒体特性我们有一句戏称说，小红书是现在女生心目中的知乎+百度，逐渐成为了年轻女性消费决策的一个入口。

那我们宠物品牌如何在小红书上面进行内容种草，从而精准完成这些目标用户的转化呢？我们简单归纳下小红书生态体系下内容营销的全链路，这个链路小红书适用，也可能知乎、B站、抖音也有重叠：一是内容策划即产品卖点提炼、目标人群分析、热门关键词选择等；。

二是精选达人素人即根据内容匹配达人，达人根据定制brief产出内容；三是社区爆文生产即引导转发打造爆文，实现无目的性用户需求种草；四是企业号转载通过企业号沉淀用户，积累私域流量；五是广告投放通过效果广告加强曝光，助推占领用户心智；。

六是SEM精确选词和信息流加持打造爆文通过优化首图拉高点击率，在热门词下实现更高的展现排序同时，通过信息流加持的自然权重上升和自然排名靠前，不断实现精准用户抓取；七是种草转化实现无目的性用户需求种草，刺激潜在目标人群的效果转化；。

八是站内外购买最终呈现出天猫/手淘等平台搜素进店，小红书站内购买的营销全链路此外，王佐还针对品牌主梳理了一个简单的Todo-List王佐表示，我会把我们所有品牌分为小微、中腰、头部，如果我们是相对来说有理想有远景的初创品牌，资金有限，我们可以做这些事情：。

第一是可以在小红书开设企业帐号自己发内容，自己把产品、用户故事，特别是不断发布用户故事方面的内容，得到平台的免费流量；第二是置换种草新品牌之所以敢创立，一定是在品牌力、产品力上有独特的竞争力我们可以通过置换的方式与博主合作，换取到在小红书免费的内容发布，它一定给到我们好的回收。

中腰品牌和大品牌，有更强的力度付费种草不说了，小品牌只能选择素人，中腰部品牌和大品牌可以由资格选择KOL、KOC第三是CPC效果广告小红书的效果广告分为信息流和搜索，分别可以触达到兴趣较为精准的目标人群，以及带有更强的更精准的心智的搜索人群，通过这种流量采买可以让用户更精准的被触达到以及产生转化。

中腰部品牌和头部品牌还可以采购小红书品牌广告资源，比如搜索的品牌专区以及开屏、黄金资源更大的品牌广告资源第四是可以在小红书开设商城品牌可以在里面直接产生销售，现在大概的平均行业ROI在0.3第五是可以做直播。

前期小微品牌可以通过纯佣的方式找尽量多的主播介绍产品，中腰品牌和大品牌可以选择带坑位费的达人这里有一个前提，在主播选择上，尽量的选择垂直的，跟我们的粉丝及精准受众相匹配的主播，会有更好地效果整体小红书直播体量不大的，大家谨慎投入就ok了。

帕特电商总监十九：从产品赋能、品牌赋能来抓住新流量

杭州帕特诺尔宠物有限公司电商总监十九围绕《抓住新流量，提高粉丝力》为主题进行了内容分享其认为，可以通过产品、品牌两个方面的赋能来抓住新流量以产品方面的赋能为例：1、从拥抱创新赋能产品所有的品牌方也好，或者是集合型店铺也好，我们必须要有创新能力。

现在Z世代人群在宠物行业的大概占比是30%左右，他们会首先选择个性化的，比较有创新类型的产品以帕特诺尔首创的鹌鹑蛋黄、鸵鸟饼，以及在去年线上市场和线下市场非常火热的酸奶冻干为例，这是之前宠物行业没有出现过的产品，对于Z世代养宠用户以及90后养宠人群而言，他们会觉得，我自己都没有吃过鸵鸟肉，我家的猫、狗先吃了，他就会有比较强烈的自豪感，从而产生购买。

2、从个性化的包装展示赋能产品一个好的产品，它自己是有卖货的属性，所以我们的产品会有统一的风格，比如鹿肉、兔子和鹌鹑等等对于新的品牌来讲，消费者是比较难记住新品牌的，而如果我们的产品会简化会说话的时候，能够在消费者二次或者三次触达的时候意识到，这个产品好像我们家猫在吃。

有些甚至要达到消费者购买4-5次的时候才会记住这个品牌，所以，一个品牌如果想要长期的持续化发展，个性化的层面也是不可或缺的3、从送礼等功能属性赋能产品这是我最近在5月份发现的，之前我一直以为宠物行业没有具备送礼属性的产品，但经过评价和线下门店的走访，包括去年我们推出的牛年新年礼盒以及线上让我康康盲盒，在年轻一代养宠群体相互接触情况下产生了这种送礼的倾向。

比如我朋友家的猫生小宝宝，而我没有养猫的情况下，会在线上找一些礼盒，带着这些产品去看这个猫现在年轻人送礼不像以前一样只会买一些水果、礼品等，而是会选择送一些比较有记忆性的，个性化的产品此外，针对如何最大化流量价值的问题，其表示：

一是在产品品质上下苦功一个消费者在首单购买之后，如果产品品质跟不上，无论价格或产品再吸引他，他都不会选择进行二次购买二是在售后服务方面发力我们平时难免会碰到消费者的宠物因为换季或者其他因素产生呕吐、拉稀等问题，帕特诺尔对于这一点，特别开设了专业宠物医生指导的类目，哪怕没有在店里购买产品，只要询问一些宠物的状况，我们都会给到答复，给用户带来信任感。

同时，做到24小时发货、七天无理由退换货以及售后一分钟响应，不让客户等待超过1小时，24小时之内处理完毕的“1+1+24=售后完结”的服务此外，我们还会针对售后情况主动询问，主动追寻，主动溯源三是努力提高用户粘性。

根据我们线上和线下的客户数据来看，帕特诺尔的复购率目前非常高主要原因是会帕特会针对于消费者的购买，尤其是主粮、冻干，会做到七天进行回访，14天进行调研，一个月进行复购盯劝等，来提高客户的粘性和复购率

卡朴新媒体副总裁考拉：宠物电商运营的三个玩法

卡朴新媒体副总裁考拉现场分享了《2021私域流量运营趋势，电商运营实操案例分享》，其表示，宠物电商运营可以用以下三个玩法：一是AI电话加粉玩法AI电话加粉有三个关健词：第一是工业化，过去一个人一天只能打两百个，双11对后面几万个消费群体做促活，电话在几天内打完；。

第二是数字化，我们能看到哪些用户能够被转化，甚至消费过哪一个SKU都可以做不同的话术；第三是智能化，用户不同回复能够触发不同策略二是社群化玩法社群运营一般都有几点苦恼：第一是缺少玩法，不知道拉进来这个社群怎么玩，拉两百人社群，两三天没人说话，开始发广告，踢也不是，不踢也不是；。

第二个缺乏管理，拉两百个人的社群，消息根本看不过来，我专门放一个员工，产值说不清楚，一个员工管不过来两百个群，如果不活跃就当广告群发发，尤其像宠物和萌娃，消息管不过来一旦有恶性的差评第一时间发现不到，这个群就炸了；。

第三管理不善，纯发广告伤品牌，没有人维护，品牌对这部分人来说就死了所以在运营方面，我建议采用积分玩法：首先，用户进到群里，我们的机器人会@这个人，欢迎进去，先送你二十个积分，退群清零当你莫名其妙进到一个社群，进去成本很低，退群成本也很低，但是现在加这么一句话，在群里，已经送你20个积分或者50个积分，如果退群，清零了，人的厌恶损失心理非常强的。

第二个，拉人进群互得积分我拉了你进群获得二十个积分，你进去是什么样的感受？是不是感觉好像被别人卖了一样？但是双方各得积分，就是互惠，是有好事想着你的感觉；第三个，连续签到和游戏化玩法签到一天获得2-5积分不等，这些积分都是机器人自动实现，你在群里回复签到，机器人自动回复你有多少积分。

同时，添加答题互动等游戏化内容，每天5道题，相当于每日一练手册以我们宠物行业为例，可以回答宠物的健康小技巧、冷知识等等最后，通过积分兑换商品或者优惠券的形式来运营，可以提升很高的社群活跃度三是视频号裂变玩法。

之前做直播培训时发了一条视频，核心是李佳琦直播很厉害，到底怎么好呢？于是我做了一件事，把李佳琦录播整理出来，整理成二十万字的文档在你看完视频后引导你点击视频下方的蓝色链接，蓝色链接是微信公众号的文章，在文章里会更加详细的介绍李佳琦怎么好，花了多长时间，这是多少万字，一共多少兆的内容。

如果你很想要，我们文章底部有放企业微信的二维码，你扫描企业微信添加了客服之后，客服会发一段消息，这个消息是感谢你愿意跟我们做朋友，如果你需要李佳琦文字稿请按下面三步操作：第一步，长按扫描二维码关注视频号；

第二步，给我们置顶这条内容点赞；第三步，点完赞截图发给我，并评价已领取，截图发给我后就可以得到这个那么它最终实现的效果是什么呢？这是当天晚上的数据，当时发了两条朋友圈，大概给这个视频号带来一千的播放量，有多少点击蓝色链接，280个人，24%的人点了下面的文章，点了文章之后，有九十个人添加微信，最终给我发了截图有50个，这是在裂变是特别高的数据。

这个是我们裂变的长尾，长尾数据是这样的，第一天涨粉一百多个如果我们以投放广告的形式获取这些学员，一个人大约需要80-100块，而我们一天就可以免费获得一百多的用户接下来如果每天平均有三个裂变活动在跑，那么每天增加两百个意向学员绰绰有余。

值得一提的是，此次新流量电商大会的活动现场还展开了两场圆桌研讨：

第一场高峰对话围绕《私域流量，人人焦虑求解，宠物行业电商私域运营的“爱”与“痛”》为主题，现场由艾克森宠业集团创始人吴文斌主持，Pet Inn 创始人谭施聪、金多乐私域运营用户总监刘哲、波奇网 波奇宠物用户运营总监

周宇、吉家集团私域用户项目部总监杜稳参与了此次研讨。

而第二场圆桌的主题则为《宠物行业直播带货的“瓶颈”与“突破”》，现场由上海宠爱商贸创始人郝波主持，特邀蛋壳视频创始人刘东东、喵汪食堂 创始人耗子 (任浩知)、Zoozoo Media 联合创始人羊羊羊（喻旸粢）

以及帕特创始人乔治分享主题内容此外，现场还特邀了新流量操盘手陈中杰作为神秘嘉宾，围绕《直播电商、短视频电商，在卖货之前，您需要了解的事》为主题进行了分享，其表示，新流量有四点价值，分别为：财务价值、团队价值、个人认知价值、无形资产价值。

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