谈判专家-世界级谈判高手著作卖出150万册，称特朗普“非常非常不会谈判”

脑袋圆圆，身材胖胖的斯图尔特•戴蒙德，是一位世界级的谈判高手。在他看来，特朗普是一位“非常非常不会谈判的总统”。“好的谈判者，是那些能在谈判中争取自己利益的人。特朗普总在抱怨，却没有得到他想要的”。戴蒙德直言，这位总统几乎没有为美国做成什么事，而是惹了一堆麻烦，其中包括“没有与中国达成合适的贸易协定，造成了贸易战”。

戴蒙德曾是《纽约时报》记者。他曾参与调查1986年“挑战者号”航天飞机坠毁事件，这个调查小组曾为此得到了普利策奖。当了16年记者之后，37岁的他申请进入哈佛大学商学院工作，从此开始了对商业谈判的研究。

“学会这一课，全世界都会听你的！”7月中旬的“容闳大讲堂”上，上海交通大学海外教育学院的主持人用高亢的声音请出了戴蒙德。在《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》第一版出版之后的6年里，这位宾夕法尼亚大学沃顿商学院教授已经多次来上海开设培训课程。这一次，他在交大讲堂里对着500多人演讲了两小时。讲座结束之后，他还给提问者送上了主办方准备的小公仔，并为现场购书的观众一一签名。

戴蒙德那本厚达491页的书，是一部实用的谈判指南。其中的内容，总结为一点，就是在谈判中，人的因素决定一切，想要获得更多，必须了解对方的想法，并对不同的人使用不同的谈判策略。他强调，这种策略，并非动用权力去强迫，而是了解对方的诉求，并尽量满足。据戴蒙德介绍，现代谈判领域其实是由律师建立的，律师的谈判方式，往往非常强势，并且最终结果总会倒向弱势一方；而经济领域的谈判实际上也缺乏理性。

辛普森案是美国司法史上的一个重要案例，在戴蒙德眼中，这就是一次典型的失败谈判，“陪审团不喜欢律师”。1994年，橄榄球运动员辛普森被指控杀害了他的前妻及其男友——一位饭店服务员。尽管检方提出多项很有说服力的物据，但洛杉矶陪审团依然判处辛普森无罪。在戴蒙德看来，这完全是因为律师缺乏理解陪审团的技巧。“很简单，陪审团不喜欢这名律师”，戴蒙德解释，“这个陪审团的成员主要来自平民区，而且绝大多数是黑人，他们对律师、嫌疑人和证人的感受，律师本人并没有花时间好好研究。”

研究谈判30年，戴蒙德身上没有一丝咄咄逼人的态度。他总是语调平缓、态度温和，这甚至稍稍减损了他演讲的吸引力。吃饭的时候，他筷子用得很溜，面对一大桌菜，唯独钟情于红烧肉，夹了一块又一块。早在1992年，他就与联合国官员一同到过上海，参与一次与中国企业的商业谈判。

如今，戴蒙德这本《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》已经在26个国家销售，全球销量高达150万册，而中国是他读者最多的地方，占了总销量近半。饭桌上，当出版社编辑亮出“70万册”这个颇为惊人的数字时，戴蒙德立刻“乖巧地”将功劳归于出版商。最近，这本书获得再版，更多的企业在谋求与他合作，其中包括一个以他为核心的培训班，专教中国人“谈判说话术”。冲着沃顿商学院这块响当当的牌子，以及中国人对谈判技巧越来越高涨的需求，与他共进午餐的一位文化商人认定：这会是一门非常好的生意。

《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》

[美]斯图尔特•戴蒙德 著

中信出版集团2018年6月版

对话戴蒙德：很多大的商业计划，其实只是一顿饭就能解决的事

第一财经：2008年，你曾为好莱坞剧作家协会首席谈判代表鲍曼出谋划策，解决了剧作家协会与主要制片厂的矛盾谈判专家，终结了一场3个月的罢工。当时你具体为他们出了什么主意？

戴蒙德：我当时建议鲍曼把所有议题通通放到一边，缓解双方势不两立的态势，安慰对手，并安抚他们的情绪。那种情况下，如果想要达成共识，剧作家协会需要和大电影制片厂有情感共鸣，要向他们说明在剧本写作中遇到的困难。解除了这种咄咄逼人、寸步不让的姿态以后谈判专家，只需要25分钟的谈话，谈判就完满结束了。

其实这个谈判很简单，并没有特别复杂的东西。大家都知道应该如何解决问题，只是没有人愿意去做。

第一财经：但这样的谈判，并不只是谈判代表之间的情感关系那么简单。他们是如何解决利益冲突的呢？

戴蒙德：如果他们双方拒绝谈判，那就是双输，大家都没好处。我建议制片厂给剧作家们更多报酬，这样才能促进电影的发展，作家们的创作也能达到更高的水平。

第一财经：最初阶段，你是如何积累谈判技能的？

戴蒙德：我最好的积累阶段其实是在做记者的时候。作为记者，你获得消息源的时候，必须知道对方感兴趣的是什么，然后想办法去赢得他们的喜爱。后来，我能够胜任谈判这项工作的原因，很大一部分也是因为我做过记者。记者本身就有共情能力，能够把自己的所见所闻转化为文字的能力。

第一财经：关于你的记者生涯，有什么故事可以分享吗？

戴蒙德：当我还是记者的时候，我可以在5秒之内获得别人的信任。我会关注对方关心的是什么。我曾采访过美孚石油的CEO，但采访前，我其实对石油行业一无所知。后来，我在翻阅之前的报道时发现，他喜欢打网球。于是，“你最近还在打网球吗？”成了我采访的第一个问题。最后，这个采访整体上当然也很成功。具体问他什么问题，我已经忘记了。但第一个问题之后，我们之间的气氛就融洽起来了。

第一财经：你在书中强调，谈判不是一种商业技能，而是一种人生技能，在生活中无时无刻不会用到。但谈判是一个相对理性并充满张力的交流过程。在家里，你对家人也会用到谈判技巧吗？

戴蒙德：当然，一直会用。我的书出版之后，我的家人也学到了这些技巧，然后会对我展开谈判。谈判其实是一种解决问题的技能，不管是商业问题还是私人问题，都可以用到。我曾有一名学生，是律师，他的姐姐是一名瘾君子。上了我的课程之后，他表示收获很大，尤其是在和姐姐的相处方面。他觉得，是我让他能够帮助他的姐姐。

第一财经：你对中国人的谈话方式是怎么看的，与美国有什么不同?

戴蒙德：我认为，这中间差异并不大。我们每个人关心的也无非是家庭、朋友和兴趣爱好。不管是多大的生意，只要两个主导者相互看顺眼了，就很容易成功；如果看不顺眼，多大的单子都有可能黄。很多人认为，商业谈判中数字是最重要的，其实完全不是这样，感情才是至关重要的。

第一财经：既然你将谈判视为一种生活技能，那么在一个极端环境下，比如面对一个想要自杀的人，你会如何与他谈判？

戴蒙德：这是一个非常有趣的问题。我没有遇到过这样的情况。但我想，我会首先去感受他的感受。我会问他，不论何时何地，你都可以自杀，但你真的确定自己已经没有任何办法了吗？

我的邻居中就有一个男孩自杀了。后来的调查表明，他的爸爸对他非常严苛。我觉得，在青少年眼中，父母就是他们的整个世界。如果父母对他们很严苛，他们会觉得父母对他们没有爱了，整个世界都坍塌了。所以，我就重新评估了自己在儿子心中的位置。我尽量为他提供多样化的选择，而不是严厉地要求他。我知道，中国有很多家对孩子很严格，希望孩子做到更好，但你要掂量这个度，不能只有严厉，没有呵护，这是非常危险的。

第一财经：作为谈判专家，你怎么看特朗普的谈判方式？

戴蒙德：他是非常非常不会谈判的总统。他总是在抱怨，但并没有得到他想要的。好的谈判者，他抱怨的东西是他想要得到的。在我看来，他到现在也没有什么成绩，美国的基础设施不如上海，我们面对一大堆问题，但都没有得到解决。他什么都没做，还惹了一大堆麻烦。昨天，我从杭州坐高铁到上海，感觉非常舒服。我觉得，这就是成就。整天哇哇叫不是成就。

中国在很多方面已经做得相当不错了。尊重不同的声音，促进平等，允许犯错，这是中国下一步应该做的。允许不同的声音出现，这样才能得到更好的发展。虽然之前发展得也很好，但已经到了需要改变的时候了。

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