不锈钢酒瓶+小众文化，这个精酿啤酒品牌想做的到底是什么？

不锈钢瓶比玻璃瓶更有质感，利于在高端市场上推广，意外地，不锈钢瓶装成为莱宝品牌的重要标识。

曹晖把餐饮视为莱宝的重要目标市场，“精酿圈过于推崇重口味啤酒品牌，不适合餐饮，佐餐精酿要做得清淡点，价格也要比进口啤酒便宜，所以莱宝会针对餐饮专门设计新款。”

精酿啤酒App“酒花儿”的创始人沈恺认为，莱宝的本土化玩法不失为一种特色，但是这种定位可能与普通饮料混淆，有失掉精酿本质的危险。

文 / 天下网商记者 陶旺波

纯生、冰爽、超爽……当工业啤酒大品牌们正在努力将产品变得清淡时，另一支“反路线”的产品也同样受到推崇——这就是添加了大量酒花、酒精度和苦涩度都极高的精酿啤酒。

2011年到2016年，是中国精酿啤酒快速成的时期，遍地开花的小型精酿品牌也在结果，高大师啤酒的“婴儿肥3.0”卖出150万瓶，熊猫精酿拿到2000万融资，莱宝精酿（以下简称“莱宝”）也收获了两次投资。

莱宝创始人曹晖最初对精酿一无所知，现在已开发出四种系列产品，还被朋友亲切地称为宝叔。莱宝不锈钢瓶装鲜啤在精酿圈里闯出了名气：自产鲜啤专攻江浙沪，多款特色代工产品铺货全国。

曹晖对精酿啤酒的本土化有自己的想：“美国的精酿啤酒厂都有自己的文化标签，莱宝也要有自己的标签，要融入现代中国人的生活方式。”

门外汉也能造精酿啤酒

莱宝的起源很简单，2010年底，曹晖应邀去上海松江一家濒临倒闭的啤酒厂喝了几口酒，随后就用“原本打算买玛莎拉蒂的钱”买下了这个名叫“莱宝”的工厂。

不过，对精酿缺乏清晰的概念，销售上没多少经验，品牌更无从谈起，彼时的曹晖还有一摊建筑生意要照顾，莱宝的创业团队看上去很堪忧。

初期销售中，莱宝一次次推广都被拒之门外。品牌打造过程中，因为精酿啤酒缺乏认知度，莱宝一度主打“原浆”概念，被大厂效仿后，又把标签撤下。

起初莱宝的产量非常小，只能酿造不杀菌不过滤的鲜啤酒，无力购买价格极其昂贵的玻璃瓶啤酒灌装流水线。

在莱宝团队看来，不锈钢瓶恰好适合作为鲜啤酒的容器。一方面不锈钢瓶完全遮光，避免鲜啤受紫外线照射变味，能保持新鲜口感。同时，他们认为不锈钢瓶比玻璃瓶更有质感，更吸引目光，利于在高端市场推广。于是不锈钢瓶成为莱宝品牌的重要标识。

在莱宝初创的这几年，也是国内第一批精酿品牌起步的时候。2008年南京高大师啤酒、成都丰收啤酒厂先后成立，成为中国精酿啤酒厂的先行者。2010年北京出现大跃、悠航等精酿啤酒屋，2013年陆续有牛啤堂、熊猫精酿啤酒屋，上海、西安等地也出现了精酿啤酒屋。

在曹晖看来，精酿在中国出现了好的趋势，莱宝可以搭上便车。于是，他在2013年组建起七人销售团队啤酒品牌，把莱宝定位为本地化的高端精酿，把自产鲜啤推向上海的知名餐饮场所，甚至包括朝鲜国营的平壤青柳馆。

2014年，莱宝获得了第一笔投资，在生产上更换了全新的酿造设备和发酵罐，还进入了商超、便利店等新渠道。

莱宝旗下的产品也获得了成功，在上海老码头国际啤酒节上，莱宝深色拉格黑啤获得了由BA美国精酿协会颁发的银奖。

2015年秋，莱宝收到投资人梁英杰抛来的橄揽枝。

曹晖对《天下网商》表示，在这两年里，莱宝基本走上了正轨，不仅拿到了投资，最重要的是形成了独有特色的品牌形象。

莱宝的本土化培育

恰好赶上中国精酿啤酒起步的机遇，曹晖觉得很幸运，但怎么提高国内消费者对精酿啤酒的接受度，莱宝很费心思。

与其它精酿追求重口味与苦涩口感不同，莱宝为适应本地市场，按照上海人喜好的口味对啤酒做了调整，推出了“滩IPA”这款产品，特点是香气怡人、甘苦平衡，更适合国人口味。

许多年轻人不太容易接受苦味，针对这些用户，莱宝在2015年推出了“黑色兔子”系列产品，在啤酒里添加果汁，度数低、口味甜，包装偏时尚范，色彩运用更丰富。黑色兔子主要在商超、便利店铺货，在线上渠道也卖得不错。

2016年4月，莱宝推出了“禧、福、發”系列，分别是比利时白啤、酒花皮尔森和牛奶世涛。已经上市的“禧、福”两款，用精酿结合传统喜庆文化，倡导啤酒配餐的理念，给每款酒都配上了食物搭配指南。

曹晖把餐饮视为莱宝的重要目标市场，“精酿圈过于推崇重口味，不适合餐饮，佐餐精酿要做得清淡点，价格也要比进口啤酒便宜，所以莱宝会针对餐饮专门设计新款。”

曹晖举例说，火锅在餐饮中占据很高的份额，市场空间很大，做火锅的佐餐精酿需要接地气，尤其要考虑四川、重庆的口味，在口感上有针对性搭配。

2016年7月，莱宝还和李志、赵雷、爽子等音乐人合作，把精酿和独立音乐这两种小众文化融合起来，推出“摇滚有啤气”系列产品和相关活动。

莱宝酿酒师林林对记者说，玩摇滚的人大多爱喝酒、喜欢新潮，对精酿啤酒接受起来比较容易，这种合作能帮助精酿啤酒在摇滚圈推广。

不锈钢瓶、摇滚音乐、朝鲜国营餐厅、火锅……莱宝精酿总是在创造着看似奇怪又互不搭边的形象。

在同行看来，莱宝很擅营销和渠道推广，各种啤酒节、户外活动、音乐节都有参与，莱宝的营销颇有市场。

精酿啤酒App“酒花儿”的创始人沈恺认为，莱宝的本土化玩法不失为一种特色，但是这种定位可能与普通饮料混淆，有失掉精酿本质的危险。

没料缺人少厂 根源是缺乏市场

莱宝自有工厂的月产能为120～140吨，即便加上外地代工厂的产量，体量仍然较小。小有名气的莱宝尚且如此，其他多数国产精酿品牌的基础更加羸弱。

沈恺认为，与美国精酿相比，国产精酿的弱点体现在原料、人才、生产和销售等环节。

据沈恺介绍，国内精酿原料主要靠进口，不仅价格高，也有风险，一旦断货影响很大。

林林说，目前只有进口原料才能保证莱宝精酿的口感、麦汁浓度和香气，这也是精酿啤酒价格高的原因。

在餐饮场所，莱宝鲜啤单价超过50元，在商超卖到49元，甚至不低于进口啤酒。如果说不锈钢瓶是莱宝有选择的溢价选项，那进口原料就是国产精酿的无奈之选。

原料可直接进口，人才很难速成。沈恺告诉记者，国内精酿的酿酒师主要是在家酿中成的，专业训练较少，人才的匮乏也造成国产精酿的品质没保障。

莱宝是国内少数自有工厂的精酿品牌，但莱宝的玻璃瓶装啤酒也是代工厂酿造。由于代工厂对于新式设备的掌握需要学习，加上每次酿造都要进行配方调整，在技术和工艺上都需要双方的沟通和调整。

在销售上，莱宝和其他精酿品牌一样面临渠道难题。目前国产精酿主要给酒吧、餐厅供货，只在圈内求生。相比大厂，国产精酿在渠道上处于劣势。

莱宝最初也只是供货给餐馆、酒吧，2014年，莱宝经过努力，开始与高端商超、便利店合作，才打开局面。

2015年初，莱宝开始做电商，天猫、京东店铺上线。莱宝的线上体量不大，一年多有3万左右购买人次，销售量不到总量的10%，相当部分是线下品尝转到线上购买。

电商表现平淡，既有运输和消费场景的限制，也和莱宝的产品属性有关。“电商对价格比较敏感，如果精酿做到现在一半的价格，接受程度会完全不一样，所以我们有考虑推出易拉罐产品，在价格上妥协。”曹晖说。

沈恺表示，国产精酿的很多问题，根源是市场不够大，带动不了原料供应、人才培养体系，在渠道上没有优势，也没有实力建自有工厂。

但沈恺相信，精酿圈正不断努力培育市场，消费市场必然会扩大，“目前精酿啤酒在国内啤酒销售额中只占1.5%，如果能达到5%的显著份额，精酿啤酒肯定能迎来更快速的发展，消费规模变大，很多问题就迎刃而解。”

（编辑 / 吴思凡）

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